Business Aspekte des Renewal Geschäfts
Dieses Vorgehen hilft Ihnen bei der Entwicklung wirksamer Strategien, das Thema Lizenzierung in den Verkaufsprozess zu integrieren.
Die Schritte im Lösungsvertrieb:
Dieses Vorgehen hilft Ihnen bei der Entwicklung wirksamer Strategien, das Thema Lizenzierung in den Verkaufsprozess zu integrieren.
Die Schritte im Lösungsvertrieb:
Nachfrage / Leads generieren ⇒ | Projekt analysieren ⇒ | Lösung positionieren ⇒ | Abschluss ⇒ | Realisierung |
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Nachfrage generieren mittels • Marketing- massnahmen • Kundenspez. Aktionen Lead Management • Interesse aufgreifen • Hinterfragen und dokumentieren • Weiterleiten und nachverfolgen |
Kunden- und Projektsituation analysieren • Unternehmen und Geschäft des Kunden • Finanzielle Situation • Antriebskräfte und Handlungszwänge • Projektrahmen Eigene Chancen gegen Wettbewerber analysieren • Geschäftsbeziehung zum Kunden • Passfähigkeit der Lösung / Budget • Entscheidungs-Findung • Politische Situation • Alleinstellung und Nutzen für den Kunden • Aufwand gegen verfügbare PreSales-Ressourcen |
Verkaufsstrategie erarbeiten • Differenzierung zum Wettbewerb erarbeiten • Einzigartigen Nutzen formulieren • Wettbewerbsstrategie definieren • Angebotserstellung Interaktion mit dem Projektteam des Kunden • Lösung präsentieren • Gegebenenfalls Benchmarking / Referenzbesuche • Angebots-Präsentationen / Feedback Kommunikation / Feedback mit Entscheidern • Den "Mentor" identifizieren • Geschäftsleitung gewinnen |
Vertriebsarbeit auch NACH Angebotsabgabe • Nutzen bestätigen lassen • Entscheider beeinflussen • "Dranbleiben" Major Steps • Vertrags-verhandlungen • Mündliche Zusage • Auftrag |
Vertriebsarbeit auch nach Auftragserhalt • Vertriebliche Betreuung der wichtigen Personen • Kunden-Durchdringung / Cross- und Up-Selling Major Steps • Ergebnisse und Erfolge messen • Kommunizieren und bestätigen lassen |
Projekt analysieren:
Lösung positionieren: